Seguramente para quienes todos los días asumimos el papel ya sea de compradores o de vendedores de bienes y servicios nada extraño debe parecernos hablar del regateo como una de las más tradicionales prácticas de los negocios a la colombiana. Para nadie debe ser un secreto este acostumbrado “tire y afloje” establecido entre el vendedor quien se esfuerza por “tumbar” al otro y el comprador quien hace todo lo posible por salir bien librado. Unos queriendo “darle por la cabeza” al otro y el otro a no dejarse por nada del mundo.
Al amparo de esta particular forma de negociación el juego
de poder entre unos y otros es cada vez más contrastante. Se escuchan de lado y
lado los más insólitos argumentos para no decepcionar a la contraparte que a su
vez también se reconforta con rutinarias frases que como perorata se repite en
busca de calmar la angustia y la zozobra que produce el hecho de no haber
sabido negociar. De igual manera se asumen las más falaces actitudes para
hacerle creer al contrincante que lo hemos dado todo y hemos quedado a su
merced.
Del lado del vendedor la primera señal de regateo aparece
cuando con sorna, aunque simule cierta “ingenuidad”,
da a conocer el precio del bien o servicio que generalmente es mucho más alto
que el del promedio del mercado. Del lado del comprador el primer indicador
surge cuando hace su primera contraoferta que puede llegar a representar un
escaso 10% del precio pedido. Una especie de “caña” diría el especialista del juego de cartas. Unos pidiendo casi
lo imposible y otros ofreciendo también lo imposible. Tan solo buscando una
brecha que se espera que en el transcurso de la negociación se reduzca
aproximándolos de tal manera que terminen hasta estrechándose las manos en un
acto de mutuo “agradecimiento”.
Así, sin sonrojarse siquiera unos y otros se “pelean” los espacios defendiendo cada
cual su propio territorio pero siempre buscando el camino para salir adelante
en detrimento de los intereses del otro. Y en medio de este “ofrezca señor” y “rebájele un poquito” emergen la astucia y la experiencia de cada
cual negándose rotundamente a dar su brazo a torcer. Una relación de “gana-pierde” donde por lo general el “anclaje” inicial siempre será el más
alto posible que el contrario se supone puede pagar, buscando que la pena y la
vergüenza lo lleven a dar una cifra intermedia que siempre le dará ventajas al
vendedor.
A pesar de ser como las dos caras de una misma moneda,
pareciera como si en este juego de “toma
y daca” todo se valiera. Palabras, gestos, amigables comportamientos,
miradas, guiños de ojo, bravuconadas, envalentonamientos, actitudes agresivas,
amagues, amenazas de abandonar el recinto, sonrisas burlonas, movimientos
socarrones; todos con la firme y deliberada intención de engañar al otro y
hacerle creer lo que no es, en todos y cada uno de los momentos por los que se
transita. Antes de la negociación, unos y otros atentos y amables; durante la
negociación, sacando argumentos por doquier y después de la negociación,
mostrándose como una víctima de la “viveza”
del contrario. De una u otra forma, en un vaivén que no parece terminar ni
siquiera cuando uno se va y el otro se queda mascullando vocablos casi siempre
incomprensibles. Sonreír, molestarse, intentar irse, ofrecer rebajas y “rebajitas”, poner a supuestos
competidores como ejemplos de menor precio, parecieran ser los verbos de mayor
conjugación en esta imborrable forma de asediar al comprador y de dejarse
seducir por el vendedor.
Expresiones como “no
me gano ni un pesito”, “me sale al
costo”, “no me queda nada para mí”,
“con esta venta me persigno”, “le doy este precio porque usted es un
cliente muy especial”, se escuchan por doquier de parte del vendedor quien
ante los ojos del comprador pareciera ser quien se ha llevado la peor parte. En
tanto del lado del comprador se oyen los “no
tengo más plata”, “no me dieron más”,
“mi esposo se molesta si lo compro a ese
precio”, buscando también que el vendedor crea que su contrincante lo dio
todo en su favor.
Este es el regateo inscrito en la forma de negociación “tradicional” que contrasta vivamente con
la “moderna” –gana-gana-, donde se
asume que cada parte cede todo lo que puede en función del bienestar de los
involucrados buscando siempre la solución de las diferencias encontradas entre
unos y otros. Heredado de nuestros antepasados, el regateo ha estado siempre y
seguramente seguirá estando mucho más en boga dadas las trágicas circunstancias
económicas que hemos venido padeciendo en este adorable país del Sagrado
Corazón de Jesús.
ALFILER: ¿Desde cuándo
los funcionarios públicos embisten a las cámaras de televisión como si
estuvieran en plena corridas de toros? Qué desvergüenza la de este tolimense
Saúl Cruz, subsecretario del Senado, ideándose falsos positivos contra el
periodismo. Peor la del presidente del Senado, Mauricio Lizcano, abriéndole
micrófonos para redondear la farsa y pedir una investigación contra el
camarógrafo.
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